Китай — главный покупатель комплектующих для потолков? 

Вот вопрос, который в последние пару лет все чаще мелькает в разговорах с поставщиками и в отраслевых чатах. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как кажется. Многие, особенно те, кто только начинает работать с Китаем, ошибочно полагают, что там только производят и ничего не покупают. Это глубочайшее заблуждение. Реальность куда сложнее и интереснее.

Откуда вообще пошел этот разговор?

Все началось с того, что лет пять-семь назад мы сами, как и многие, видели в Китае исключительно гигантскую фабрику. Заказывали партии профилей, клипс, подвесов — стандартный набор. Качество тогда, честно говоря, сильно плавало, но цена перевешивала. А потом в одной из поездок на выставку в Гуанчжоу я обратил внимание на их собственные стенды. Не те, что для экспорта, а внутренние. И там были вещи, которых у нас тогда не водилось: специфичные крепления для сложных многоуровневых конструкций, композитные материалы для влажных помещений, дизайнерские рейки с нестандартным покрытием.

Стало понятно, что их внутренний рынок — это не про ?дешево и сердито?. Там свои тренды, свои запросы, и они готовы закупать то, что сами не производят в нужном качестве или в нужном объеме. Например, высокоточный крепеж для стеклянных потолков — его часто везут из Европы или Японии. Или специальные звукопоглощающие мембраны, которые интегрируются в подвесную систему. Китайские строительные гиганты, работающие над премиальными объектами, не экономят на таких ?мелочах?.

Тут и возникает первый нюанс. Когда мы говорим ?Китай покупает?, надо сразу уточнять — кто именно? Крупная государственная строительная корпорация, работающая над аэропортом? Частная дизайн-студия в Шанхае, делающая интерьеры для бутиков? Или завод-производитель, которому нужны сырье или оборудование для изготовления своих комплектующих? Все это разные покупатели с разными бюджетами и требованиями.

Личный опыт: что именно ищут и зачем

Наша компания несколько лет назад пыталась выйти с одной линией алюминиевых профилей для реечных потолков именно на внутренний китайский рынок. Не для реэкспорта, а чтобы они использовались на местных объектах. Идея казалась безумной: везти в Китай то, что он сам производит тоннами. Но был нюанс — наш профиль имел особое полимерное покрытие, очень стойкое к агрессивной среде, с расширенной цветовой палитрой по RAL. Для рынка массового жилья это не нужно, а вот для объектов в прибрежных зонах с соленым воздухом или для химических лабораторий — в самый раз.

Переговоры велись, в том числе, и с такими фирмами, как ООО Ланьчжоу Цзиньтайлун Строительные Материалы. Заглянул на их сайт lzjtlbm.ru — типичный пример китайского производителя с амбициями. Основанная в 2009 году в Ланьчжоу, компания явно ориентирована на экспорт в СНГ (русскоязычный сайт тому подтверждение), но такие предприятия часто одновременно и покупают. Им могут быть нужны либо сырье (определенные марки алюминия, полимерные гранулы для покрытий), либо, что интереснее, оборудование для улучшения собственного производства. Например, линии для нанесения того самого качественного покрытия, которого у них может не быть.

В нашем случае сделка по профилям в итоге не состоялась — уткнулись в логистику и сертификацию под их внутренние стандарты GB. Оказалось, что проще и дешевле для них было купить лицензию на технологию покрытия и наладить выпуск у себя. Это был ценный урок. Китай покупает не столько готовый продукт в конечном виде, сколько технологии, ноу-хау, сырье и высокоточное оборудование, чтобы закрыть пробелы в своих цепочках.

Провалы и неочевидные успехи

Были и откровенно провальные попытки. Предлагали, например, классические оцинкованные подвесы. Смехотворная идея, задним числом понимаю. У них своих таких подвесов — горы, и делают их за копейки. Никакого конкурентного преимущества, кроме разве что гипотетически более толстого слоя цинка, мы не предложили. Нас вежливо выслушали и забыли.

А вот неожиданно сработала история с декоративными вставками для потолочных плит. Небольшая партия, ручная работа, керамика с уникальным глазурованием. Нашли отклик у нескольких дизайнерских бюро в Пекине и Шэньчжэне. Для них это был способ выделить проект, предложить клиенту эксклюзив. Объемы, конечно, мизерные в масштабах страны, но маржинальность высокая. Это показало другую грань спроса: Китайский рынок, особенно его premium-сегмент, испытывает голод по уникальным, штучным, дизайнерским элементам, которые нельзя штамповать миллионами.

Еще один момент — запчасти и расходники для монтажного оборудования. Шурупы для монтажных пистолетов определенных брендов, режущие лезвия специфичной формы, даже качественные карандаши и разметочные шнуры для сложных проектов. Казалось бы, мелочевка. Но если на большой объект с жестким графиком поставок завозят немецкие или американские монтажные пистолеты, то и расходники к ним ждут ?родные? или совместимые аналоги такого же уровня. Их производство в Китае может быть не налажено, или качество хромает. Вот тут и возникает импорт.

Рынок как он есть: структура и каналы

Чтобы понять, может ли Китай быть главным покупателем, нужно смотреть на структуру импорта. Данные сухие, но показательные. Импорт строительных комплектующих растет, но не равномерно. Резко вырос ввоз специальных химических составов (клеи, грунтовки для специфичных оснований), элементов ?умного? потолка (интегрированные датчики, системы охлаждения), а также — внимание — высококачественных базовых материалов.

Да, они закупают даже гипс. Но не любой, а, например, особо чистый гипс с заданными временными параметрами схватывания для реставрационных работ или производства декоративной лепнины. Его могут везти из Таиланда или даже Ирана. Это ломает стереотип о тотальном самообеспечении.

Основные каналы закупок — это не розница, конечно. Это напрямую строительные компании-подрядчики, работающие по госзаказу или на коммерческие премиальные объекты. Это производители готовых потолочных систем, которые таким образом улучшают свою конечную продукцию. И, как ни странно, это торговые площадки вроде 1688.com, где средние и мелкие мастерские ищут небольшие партии качественного импорта для точечного применения.

Работать через эти каналы сложно. Требуется не просто наличие продукта, а полный пакет документации на китайском, понимание системы сертификации GB, часто — готовность дать длительную отсрочку платежа. И главное — предложить то, чего у них действительно нет или есть, но хуже.

Так главный ли он?

Вернемся к заглавному вопросу. Является ли Китай главным покупателем комплектующих для потолков в мире? Если брать абсолютные объемы в денежном выражении — вряд ли. Главным потребителем — да, безусловно, но это потребление в основном закрывается внутренним производством.

Однако если переформулировать вопрос: ?Является ли Китай значимым и растущим рынком сбыта для специфичных, высокотехнологичных, дизайнерских или просто уникальных комплектующих и материалов для потолков?? — тогда ответ твердое ?да?. Это не массовый рынок для всего подряд. Это сегментированный, сложный, но очень емкий рынок для тех, кто может предложить реальную добавленную стоимость.

Он не ?главный покупатель? в смысле скупки всего и вся. Он ?главный выборочный покупатель?, который диктует новые правила игры. Он учится быстро, и то, что он покупает сегодня, завтра может уже производить сам. Поэтому окно возможности для поставщиков постоянно двигается. Успех здесь — не в том, чтобы продать тысячу тонн обычного профиля, а в том, чтобы вовремя увидеть, какую нишу в их огромной строительной индустрии они еще не успели закрыть, и предложить решение. Именно решение, а не просто товар.

Как в истории с Ланьчжоу Цзиньтайлун — они продают готовые материалы, но наверняка присматриваются к тому, что можно купить, чтобы стать еще конкурентоспособнее. Этот цикл ?произвожу-покупаю-улучшаю-снова произвожу? и есть суть современного китайского рынка. Игнорировать его как покупателя — большая ошибка. Но и лезть на него без глубокого понимания, с чем ты идешь, — верный путь к разочарованию.