Китай — главный покупатель ЛСТК-профилей? 

Вот вопрос, который в последние пару лет всё чаще всплывает в разговорах с поставщиками и коллегами по цеху. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как хотелось бы. Многие, особенно те, кто только заходит на этот рынок, ошибочно полагают, что раз Китай — гигант производства, то и скупает он всё подряд, включая наш профиль. На деле всё куда тоньше и интереснее.

Откуда ноги растут: миф о ?ненасытном? рынке

Этот миф, думаю, пошёл с 2010-х, когда китайские строительные проекты росли как грибы. Тогда действительно был всплеск спроса на все виды металлопроката, включая ЛСТК. Но переносить ту ситуацию на сегодняшний день — грубая ошибка. Китайский рынок строительных материалов, особенно после корректировок в политике недвижимости и акцента на ?качественный рост?, стал не просто большим, а очень сегментированным и требовательным.

Здесь важно понимать разницу между внутренним потреблением и реэкспортом. Часть профиля, которая идёт в Китай, особенно от российских или казахстанских заводов, зачастую не оседает там, а используется для производства готовых строительных решений (те же быстровозводимые ангары, модульные здания), которые потом поставляются в третьи страны — в Африку, Юго-Восточную Азию. Так что называть Китай ?конечным покупателем? в чистом виде не всегда верно. Он часто выступает как мощный перерабатывающий хаб.

Я сам лет пять назад попадал впросак, пытаясь продвигать стандартный, чуть ли не рядовой Z-профиль на китайский рынок через общих знакомых. Упирал на цену. Ответ был вежливым, но сухим: ?Нам интересны решения с конкретными параметрами по пределу текучести (от 550 МПа) и покрытием, для проектов в сейсмических зонах?. То есть им нужен был не просто металл, а конкретный продукт под конкретную задачу. Цена отошла на третий план.

Что на самом деле ищут: специфика спроса

Исходя из того, что приходилось видеть в спецификациях и слышать от агентов, ключевые параметры — это именно качество покрытия и точность геометрии. К цинковому слою относятся щепетильно, часто требуют не просто г/м2, а данные по равномерности покрытия и адгезии. Почему? Потому что многие их проекты — это объекты в условиях высокой влажности, у моря, или с агрессивной средой. Стандартные 275 г/м2 могут и не прокатить.

Второй момент — это допуски. Прокат с разницей в толщине в пару десятых миллиметра на разных партиях — это головная боль для их автоматизированных линий по сборке панелей. У них высокая степень автоматизации, и робот-сварщик или гибочный станок должен получать идеально одинаковую заготовку. Наш ?кустарный? подход, когда ?и так сойдёт?, здесь не работает абсолютно.

И тут стоит упомянуть таких игроков, как ООО Ланьчжоу Цзиньтайлун Строительные Материалы. Заглянул на их сайт lzjtlbm.ru — компания из Ланьчжоу, работает с 2009 года. Они позиционируют себя как производитель строительных материалов. Интересно, что подобные компании внутри Китая часто являются не только потребителями, но и жёсткими конкурентами для внешних поставщиков ЛСТК. У них своя, хорошо отлаженная логистика и цепочка поставок сырья. Чтобы продать им что-то извне, нужно предложить либо уникальную марку стали, либо цену, которая перекроет их внутренние издержки, что почти нереально.

Логистика и ?невидимые? барьеры

Всё упирается в доставку. Казалось бы, общая граница, железные дороги. Но стоимость логистики из того же Сибири или Урала в приграничные провинции Китая может ?съесть? всю конкурентность. Особенно сейчас. Плюс таможенное оформление. Китайские импортёры требуют идеально чистый пакет документов, сертификаты, причём зачастую не только международные (ISO), но и их внутренние, типа China Compulsory Certification (CCC) для некоторых категорий. Получение такого — отдельная история, долгая и не всегда гарантированная.

Один наш эксперимент по поставке партии оцинкованного профиля в Хэйхэ провалился как раз из-за сертификации. Мы думали, что раз уж есть европейские сертификаты от завода-изготовителя, то этого достаточно. Оказалось, нет. Нужен был протокол испытаний от аккредитованной китайской лаборатории на конкретную партию. Организовать это удалённо, да ещё и в сжатые сроки, не получилось. Партия в итоге ушла на внутренний рынок, но урок был дорогим.

Ещё один нюанс — упаковка. Стандартные деревянные паллеты и стретч-плёнка — это уровень прошлого десятилетия. Ожидают индивидуальную упаковку каждого пакета профиля в плотную бумагу с силикагелем внутри, чтобы избежать малейших потёртостей и конденсата при переходе через климатические зоны. Мелочь? Нет, это обязательное условие для приёмки на их склад.

Кейс: когда продажа всё же состоялась

Был у нас один относительно успешный опыт, который, однако, лишь подтвердил общее правило. Речь шла о поставке не стандартного строительного профиля, а специального, перфорированного ЛСТК-профиля для вентилируемых фасадов сложной формы. Тот случай, когда наше производство могло быстро и дёшево сделать нестандартный прокат по чертежам заказчика, в то время как китайскому заводу нужно было бы перенастраивать целую линию под малый объём.

Ключом к успеху стало не моё предложение, а их техническое задание. Они прислали 3D-модель и файл с допусками в формате, понятном нашему инженеру. Мы сделали образцы, отправили курьером (да, пришлось потратиться), они их протестировали на своём стенде. И только после этого пошёл разговор о цене и контракте. Объём был небольшим, около 20 тонн, но маржинальность хорошей. Главное — мы попали в их базу ?проверенных поставщиков для нестандартных задач?.

Этот кейс показал, что ниша для поставок в Китай есть, но она узкая. Это не массовый покупатель ЛСТК-профилей в смысле закупки сотен тысяч тонн рядовой продукции. Это технически подкованный заказчик, который ищет решения для конкретных, иногда уникальных, проблем. Или того, чего нет в их внутренней линейке в данный момент.

Выводы и взгляд вперёд

Так является ли Китай главным покупателем? Для мирового рынка — безусловно, один из ключевых. Но для поставщика из России или СНГ — вряд ли. Он скорее главный технологический вызов и барьер для входа. Если ты смог продать что-то сложное в Китай и прошёл все их проверки, значит, твоё производство действительно на уровне.

Сейчас, на мой взгляд, интереснее смотреть не на Китай как на рынок сбыта сырого или стандартного профиля, а на те страны, куда Китай поставляет свои готовые строительные конструкции. Там часто возникает спрос на ремонтные партии, на замену, на локальные проекты, где китайский подрядчик хочет сэкономить на логистике и купить профиль на месте. Вот здесь знание специфики и контакты могут сработать.

Вернёмся к компании из Ланьчжоу — ООО Ланьчжоу Цзиньтайлун Строительные Материалы. Их присутствие в русскоязычном сегменте интернета (тот же сайт на .ru) говорит о многом. Это не просто внутренний игрок. Это компания, которая, возможно, сама активно ищет либо сырьё, либо технологии, либо рынки сбыта за пределами Китая. И в этом парадокс. Мы думаем о том, как продать им, а они, вполне вероятно, думают о том, как продать что-то нам или через нас. Рынок ЛСТК сегодня — это не улица с односторонним движением, а сложная развязка, где роли покупателя и продавца постоянно меняются.