Китай — основной покупатель винтов? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в разговорах с поставщиками и коллегами по цеху. Сразу скажу: ответ не так однозначен, как кажется. Многие сразу представляют гигантские контейнеры, идущие в Шанхай или Нинбо, но реальность, как обычно, сложнее. Да, объемы огромные, но называть Китай просто ?основным покупателем? — значит упускать суть. Это скорее основной потребительский рынок и одновременно гигантский перераспределительный хаб. Разница принципиальная.

Откуда растут ноги у мифа

Заблуждение про ?основного покупателя? часто идет от сырьевых трейдеров. Видят статистику ввоза стальной заготовки, катанки — и думают, что всё это уходит на внутреннее производство крепежа. Частично — да. Но значительная часть импорта — это полуфабрикат для последующего производства и реэкспорта уже готового крепежа. Китай не столько ?покупает? в конечном смысле, сколько ?поглощает? для переработки.

Я сам лет семь назад на этом обжегся. Работали с поставкой партии высокопрочных болтов М24 под один проект. Нашли в Китае, в провинции Хэбэй, завод с отличной ценой. Думали, вот он, источник. Оказалось, они закупают японскую или корейскую сталь, а свою используют для продукции попроще. Их ?покупка? — это звено в цепочке, а не конечный спрос. Наш контракт для них был каплей в море, и все преференции по логистике, на которые мы рассчитывали, просто испарились при детальном обсуждении.

Еще один нюанс — стандарты. Китайский GB/T и международные ISO, DIN, ASTM — это часто разные миры. Массовый рынок работает на своих стандартах. Поэтому когда говорят о ?покупке?, нужно уточнять: покупке чего? Универсального крепежа по DIN или специфичного по GB/T для внутренних мостов или ветряков? Это два разных рынка с разными игроками.

Что на самом деле закупает Китай

Если отбросить полуфабрикаты, то интерес Китая как прямого покупателя четко сегментирован. Во-первых, это высокотехнологичный и специальный крепеж, где пока отстают. Например, крепеж для аэрокосмической отрасли, особо коррозионностойкие серии для химзаводов или сверхвысокопрочные изделия для энергетики. Там готовы покупать в Германии, Японии, Тайване.

Во-вторых, и это менее очевидно, закупается крепеж под конкретные иностранные проекты на территории Китая. Допустим, строит немецкий концерн завод в Шэньяне. Технологическая спецификация требует крепежа по DIN от утвержденного поставщика. Его будут вести из Европы, а не заказывать локально, даже если формально тот же болт делают в Цзянсу. Вопрос сертификации и гарантий.

В-третьих, есть спрос на уникальные материалы. Помню историю с поставкой нержавеющих шпилек AISI 316L для объекта нефтехимии. Китайские производители предлагали аналог, но химический состав, особенно по молибдену, плавал. Инженеры заказчика настояли на материале из Европы. Купили партию, но через полгода тот же китайский завод, кстати, уже вышел на стабильные параметры и перехватил следующий тендер.

Роль реэкспорта и логистических хабов

Это, пожалуй, самая важная часть пазла. Китай — фабрика мира, и тонны крепежа, произведенного там, уходят на экспорт. Но часто и импортный крепеж, попав в Китай, там не остается. Гонконг, Шанхай, Шэньчжэнь — мощнейшие логистические узлы. Крепеж из Индии или ЮВА может поступать в китайский порт, таможиться, а потом перегружаться на суда, идущие, скажем, в Австралию или на Ближний Восток.

Работая с одним проектом в Казахстане, мы столкнулись с тем, что предложение от ООО Ланьчжоу Цзиньтайлун Строительные Материалы (lzjtlbm.ru) по некоторым позициям метизов было конкурентным. Компания, базирующаяся в Ланьчжоу (пров. Ганьсу), с 2009 года на рынке, работала как раз по такой схеме: они консолидировали продукцию нескольких заводов внутреннего Китая (не только крепеж, но и строительные материалы), а затем организовывали поставку по железной дороге или через порты. Для них винты или анкеры были частью широкой номенклатуры. Их сила — не в производстве, а в организации цепочек поставок из глубины Китая в Центральную Азию и Россию.

Поэтому, видя большую отгрузку из китайского порта, нельзя быть уверенным, что конечный покупатель — китайская компания. Это может быть российский девелопер или казахстанский подрядчик, который просто использует китайский хаб для консолидации грузов.

Практические сложности в работе с китайским рынком как с ?покупателем?

Если вы пытаетесь продать крепеж в Китай, а не купить там, готовьтесь к специфике. Первое — запрос на образцы. Его пришлют даже по, казалось бы, стандартным позициям. Потом будет этап тестирования в их лабораториях. Это может убить полгода. И нет гарантии, что пройдете, даже если ваши сертификаты ISO в порядке. Их система доверия строится иначе.

Второе — давление на цену. Они будут сравнивать не с качеством немецкого образца, а с ценой локального производителя из провинции Чжэцзян. И ваше объяснение про лучшую сталь или точность прокатки часто разбивается о аргумент: ?А зачем нам такая точность для этой задачи? Дайте дешевле и проще?.

Третий момент — платежи и контракты. Ожидание предоплаты в 100% — это утопия. Стандартная схема — 30% аванс, 70% по копиям отгрузочных документов. И будьте готовы, что контракт будет на китайском языке, и его трактовка в случае спора может отличаться от вашей. Личный опыт: однажды поставили партию оцинкованных гаек. Клиент предъявил претензию по толщине покрытия, хотя оно было в рамках ГОСТ. Оказалось, они мерили не по методу, указанному в контракте (была опечатка в английской версии), а по своему внутреннему. Пришлось идти на уступки, чтобы сохранить отношения.

Взгляд в будущее: сдвиги в спросе

Ситуация меняется. Китай не стоит на месте. Их собственное производство крепежа среднего и высокого качества растет. Заводы инвестируют в немецкие и японские станки, нанимают инженеров. Тот сегмент, где 10 лет назад они были чистыми покупателями, сегодня сокращается.

Основной покупательский спрос смещается в сторону сырья (особых марок стали, проволоки) и ноу-хау. Покупка патентов, лицензий на покрытия, совместные предприятия с европейскими брендами — вот что сейчас интересно. Фактически, они покупают не изделие, а компетенцию.

Еще один растущий сегмент — экологичный и легкий крепеж для электромобилей и ВИЭ. Вот здесь пока есть окно для поставщиков с передовыми разработками. Но окно это быстро закрывается местными игроками, которые учатся стремительно.

Так что, отвечая на вопрос в заголовке: Китай — это сложная экосистема, где он одновременно и покупатель, и перепродавец, и главный конкурент. Называть его просто ?основным покупателем? — значит не видеть всей картины. Это скорее основной узел в глобальной цепочке поставок метизов, где деньги и товары текут во всех направлениях. И понимание этого — ключ к любой работе в этом секторе.