Китай SPC: кто основные покупатели? 

Часто слышу этот вопрос, особенно от новых поставщиков из Китая, которые думают, что рынок — это просто ?Европа? или ?США?. На деле всё куда тоньше и интереснее. Если ты реально возишь SPC-плитку, то понимаешь, что покупатель покупателю рознь. Один берет три контейнера в месяц на постоянке, другой — паллету раз в полгода, и подход к ним должен быть как к разным видам бизнеса. Попробую разложить по полочкам, как это выглядит изнутри, без глянца.

Не ?Запад?, а конкретные ниши

Когда говорят ?основные покупатели?, сразу представляют крупные сети вроде Leroy Merlin. Да, они есть, но попасть туда новичку — история на годы. Чаще работа идет с импортерами-дистрибьюторами, которые уже имеют налаженные каналы. Вот, например, в Восточной Европе — Польша, Чехия, Румыния — активность в последние три года выросла сильно. Там много локальных компаний, которые заказывают не самую дорогую коллекцию, но стабильно, 2-3 контейнера в квартал. Их ключевой запрос — соотношение цены и приемлемого качества, не премиум, но чтобы не сыпалось после укладки.

Интересный сегмент — покупатели из Средней Азии, те же Казахстан или Узбекистан. Там часто ищут специфику: толщину побольше, дизайны поярче, устойчивость к перепадам температур. С ними бывает сложнее в плане логистики, но они менее придирчивы к каким-то европейским сертификатам, больше смотрят на фактический образец. Работаешь часто напрямую, без крупных посредников.

А вот с тем же ООО Ланьчжоу Цзиньтайлун Строительные Материалы (https://www.lzjtlbm.ru) сталкивался косвенно — они как производители из Ганьсу часто работают на внутренний рынок, но некоторые их коллеги по цеху активно ищут выход именно на Россию и СНГ. Это к вопросу о том, что не все китайские поставщики ориентированы на Запад. Многие с 2009-2010 годов, как и эта компания, начинали с внутренних поставок, а теперь адаптируют продукт под более холодный климат, например, для сибирских покупателей. Это важный момент: покупатель может быть и внутри Китая, но перепродавать уже в Россию.

Оптовик vs. Ритейлер: две большие разницы

Основную массу закупок делают, конечно, оптовые компании. Но здесь есть подводные камни. Крупный оптовик из Германии будет требовать идеального соответствия стандартам EN, сертификаты на каждую партию, долгую предоплату. Его логистика отлажена, но и конкуренция за него бешеная. Работа с ним — это про стабильность, но с мизерной маржой.

Средний оптовик, скажем, из Прибалтики — это самый ?вкусный? клиент для многих. Он закупает 1-2 контейнера под конкретный проект или под сезон. С ним можно договориться о более гибких условиях, иногда даже частичной отсрочке. Но он же и самый рисковый: может передумать в последний момент, может придраться к оттенку в разных партиях. У меня был случай, когда из-за разницы в цвете между партиями (а SPC-ламинат это частое явление, зависит от партии сырья) пришлось делать скидку в 15%, чтобы не забирали обратно.

А ритейлеры, особенно небольшие строительные магазины, покупают мало, но регулярно. Их плюс — они часто берут остатки коллекций, некондицию (с минимальными, почти незаметными дефектами). Для завода это способ сбыть то, что не ушло крупным клиентам. Но и мороки с ними много: fifty boxes here, hundred boxes there, документы на мелкие партии, сложная консолидация.

Что ищут покупатели на самом деле? Не только цену

Цена — это первое, о чем спрашивают. Но за 5-7 лет работы я понял, что если разговор начинается и заканчивается ценой, сделка редко бывает долгосрочной. Опытный покупатель спрашивает про стабильность поставок. Может ли завод гарантировать, что через полгода плитка будет того же оттенка? Какая реальная скорость производства? Бывало, обещали контейнер за 30 дней, а из-за нехватки сырья (тот же карбонат кальция) ждали 50. Клиент ушел.

Второй ключевой момент — логистика. Кто-то работает только FOB, кто-то хочет CIF до порта в Гамбурге, а кто-то уже просит DDP до своего склада в Кракове. Основные покупатели из ЕС сейчас часто хотят именно DDP, чтобы меньше головной боли. Но это значит, что ты как поставщик должен иметь надежного экспедитора, который не подведет с растаможкой. История: однажды наш экспедитор ?потерял? сертификат CE на целый контейнер. Стоял в порту Роттердама 3 недели, штрафы космические. Клиент, естественно, больше не вернулся.

И третье — гибкость. Может ли завод сделать нестандартный размер? Не просто 1200×200 мм, а, скажем, 1230×205? Для проектов премиум-класса это важно. Или разработать уникальный принт? Крупные заводы часто отказываются от мелких кастомных заказов, а небольшие фабрики — соглашаются. Поэтому иногда основные покупатели эксклюзивных коллекций — это не гиганты, а студии дизайна интерьеров, которые делают штучный ремонт.

География меняется: взгляд на 2023-2024

Раньше основным драйвером была Европа. Сейчас, с учетом санкций и логистических коллапсов, многие китайские производители SPC активно смотрят на другие рынки. Россия — очевидное направление. Но там своя специфика: нужны сертификаты ГОСТ, часто предоплата 100%, и очень большое значение имеет личный контакт. Без поездки на место, без рукопожатия дела не будет. Видел, как некоторые коллеги открывали представительства типа того же ООО Ланьчжоу Цзиньтайлун, чтобы быть ближе к рынку.

Растет спрос из Юго-Восточной Азии: Вьетнам, Индонезия, Таиланд. Там покупают не для себя, а часто на реэкспорт или для объектов туристического сектора. Требования к влагостойкости запредельные, потому что климат влажный. И дизайны хотят под дерево или камень, но с местным колоритом — более теплые оттенки.

Неожиданно стал проявляться интерес из Латинской Америки, особенно из Мексики и Чили. Но там барьер — долгая и дорогая доставка морем. Пока это точечные заказы, но тенденция есть. Они часто берут коллекции ?под бетон? или ?под состаренное дерево? — тренды, которые пришли из Европы, но прижились и там.

Ошибки в поиске покупателей (из личного опыта)

Самая большая ошибка — пытаться быть всем для всех. Раньше мы в презентации писали ?мы работаем со всеми странами?. В итоге распылялись, не могли качественно обслужить никого. Сейчас четко сегментируем: вот у нас есть сильная коллекция для холодного климата (толщина от 5.5 мм, усиленный замок) — ее продвигаем в Россию, Канаду, северную Европу. Есть коллекция подешевле, потоньше — ее предлагаем в регионы с мягким климатом или для арендного жилья.

Вторая ошибка — недооценивать силу образцов. Можно сто раз написать про качество, но пока покупатель не положит плитку на пол своего офиса, не походит по ней, не попробует замок ?вживую?, решения не будет. Мы как-то отправили образцы обычной почтой в Испанию, они шли 2 месяца. Клиент купил у конкурента, который привез образцы лично. Теперь отправляем DHL наперегонки, даже если это дорого. Это стоимость входа на рынок.

И третье — не понимать цикличность спроса. В Европе пик закупок — с января по апрель (подготовка к строительному сезону). Летом все затихает. В России часто активность осенью. Если не подгадать под этот цикл с производством и складскими запасами, можно прождать покупателей полгода впустую. Был горький опыт, когда мы в июле загрузили склад под завязку, а продавать пошли только в октябре, оборотные средства заморозили.

Итог: портрет основного покупателя сегодня

Так кто же он? Это уже не абстрактный ?импортер?. Это компания, которая хочет долгосрочного партнерства, а не разовой сделки. Ей важна предсказуемость: в цене, в качестве, в сроках. Часто это семейный бизнес во втором поколении, который ценит личные отношения. Они могут простить небольшую задержку, если ты честно предупредил и предложил компенсацию, но не простят вранья про качество.

Он все чаще ищет не просто поставщика, а партнера, который поможет с маркетингом материала на его локальном рынке — предоставит фото для каталога, сертификаты на местном языке, как делает, кстати, многие китайские сайты, например, lzjtlbm.ru, где информация уже адаптирована. Это уже следующий уровень.

И последнее: основной покупатель становится все более искушенным. Он сам был на заводах в Фошане, знает, сколько стоит сырье, и может отличить хороший wear layer от плохого. Поэтому разговор должен быть на равных, с деталями, без воды. Если ты не готов в таком диалоге участвовать, то будешь работать с теми, кто гоняется только за самой низкой ценой, — а это самый неблагодарный и нестабильный сегмент. Всем удачи в поисках своих основных покупателей.