Китай — главный покупатель кровельной плиты? 

Вот вопрос, который часто всплывает в разговорах на выставках или в кулуарах отраслевых форумов. Сразу скажу — вопрос поставлен не совсем корректно, а точнее, слишком упрощённо. Когда говорят ?Китай?, часто имеют в виду единый, монолитный рынок с гигантским аппетитом. На практике всё сложнее. Да, объёмы импорта определённых видов кровельных материалов, особенно композитной металлочерепицы, сланца, некоторых видов мембран, — колоссальны. Но называть Китай ?главным покупателем? кровельной плиты как абстрактной категории — значит не видеть структуры. Это не один покупатель, а сотни тысяч строек, десятки тысяч подрядчиков и развивающаяся внутренняя промышленность, которая сама уже многое производит. Часто закупки идут не ?за кровельной плитой?, а за конкретным продуктом с конкретными характеристиками, которых пока нет внутри страны в нужном объёме или качестве.

Рынок: не монолит, а мозаика

Попробую объяснить на пальцах. Допустим, речь идёт о натуральном сланце для премиальных объектов. Пять-семь лет назад основным источником был, условно, Испания или Бразилия. Сейчас китайские заказчики, особенно в сегменте high-end коммерческой и частной застройки, активно изучают и закупают сланец, но уже не только как готовую плитку, но и как блок-сырьё для последующей обработки на месте. Почему? Логистика, кастомизация, стоимость рабочей силы. Они стали не просто покупателями, а переработчиками. Это меняет всю динамику.

С другой стороны, массовый сегмент — металлочерепица с полимерным покрытием. Здесь Китай — это и огромный производитель, и одновременно крупный импортёр сырья для её производства: оцинкованной стали с полимерным покрытием (того же пурала, пластизола), рулонной стали определённых марок. То есть закупки идут не готовой ?кровельной плиты?, а полуфабрикатов для её изготовления. И вот здесь конкуренция бешеная. Поставщики из Южной Кореи, Японии, России, Европы борются за контракты с китайскими заводами. Я сам участвовал в тендерах на поставку рулонной стали для завода в провинции Чжэцзян. Выиграл тот, кто предложил не самую низкую цену, а оптимальное сочетание цены, логистического окна (точно к определённой дате запуска линии) и технической поддержки. Мелочь? Нет, это и есть суть работы на этом рынке.

И третий пласт — инновационные материалы. Например, фотоэлектрическая черепица или ?умные? мембраны с датчиками. Здесь Китай действительно выступает как один из главных драйверов спроса, тестируя и внедряя новые технологии в рамках своих масштабных проектов ?умных городов?. Но и здесь закупки часто идут через совместные предприятия или технологии лицензируются, а не просто покупаются коробками.

Из практики: как всё устроено на земле

Расскажу про один конкретный кейс, не самый удачный, но показательный. Года три назад мы работали с подрядчиком на строительство логистического хаба под Сианем. Проект предусматривал использование крупноформатной бетонной плитки под натуральный сланец — продукт, который у нас в России делают хорошо и относительно дёшево. Мы вышли на генподрядчика, всё просчитали, даже образцы привезли. Казалось бы, идеально: наше качество, их масштаб, цена конкурентная.

А вот и нет. Основной проблемой стала не цена и не качество, а сертификация. Наш российский сертификат ГОСТ Р их интересовал в последнюю очередь. Им нужны были либо китайские GB-стандарты, которые получать долго и дорого, либо отчёт авторитетного международного института испытаний. Но и это полбеды. Выяснилось, что у местного субподрядчика, ответственного за кровлю, был ?свой? поставщик из соседней провинции, с которым всё было давно ?согласовано?. Наша попытка войти в проект ?в лоб? провалилась. Вывод: в Китае часто ключевое значение имеет не глобальная цепочка ?производитель-заказчик?, а локальные сети доверия и взаимных обязательств между региональными игроками. Чтобы продать даже отличный продукт, нужно встраиваться в эти сети, что требует времени и партнёра на месте.

Кстати, о партнёрах. Вот, например, компания ООО Ланьчжоу Цзиньтайлун Строительные Материалы. Они базируются в Ланьчжоу (провинция Ганьсу) и работают с 2009 года. Если зайти на их сайт lzjtlbm.ru, видно, что они позиционируют себя как производитель и поставщик строительных материалов. Для внешнего наблюдателя — просто ещё одна китайская фирма. Но для специалиста их локация говорит о многом: Ганьсу — это не развитое побережье, а внутренний регион, где идёт своя большая стройка, свои инфраструктурные проекты. Такая компания, скорее всего, глубоко интегрирована в локальные цепочки поставок и может быть отличным партнёром или, наоборот, серьёзным конкурентом для иностранного поставщика, желающего работать в этом конкретном регионе, а не в ?Китае вообще?.

Что покупают на самом деле? Технологии и время

Постепенно прихожу к мысли, что Китай как рынок закупает не столько физические единицы товара, сколько две вещи: технологии и время. Покупка готовой высокотехнологичной кровельной системы у немецкого производителя — это покупка времени на разработку собственного аналога. Покупка сырья у России или Казахстана — это покупка технологической определённости (стабильное качество стали) и опять же времени на развёртывание собственных мощностей аналогичного уровня.

Яркий пример — битумные мембраны СБС-модификации. Лет десять назад их массово импортировали из Европы. Сейчас китайские производители не только полностью закрыли внутренний спрос, но и сами стали мощными экспортёрами в Азию и Африку. Они купили (в прямом и переносном смысле) технологии, отработали их на внутреннем рынке и вышли вовне. С кровельной плиткой из композитов, думаю, будет похожая история. Сначала импорт, затем локализация, затем экспансия.

Поэтому, когда мне сейчас звонят и говорят: ?У нас есть кровельная плитка, выведем на китайский рынок??, я всегда задаю встречный вопрос: ?А что в вашем продукте такого, чего нет у местных производителей из провинции Хэбэй или Гуандун? Или что такого, что они не смогут скопировать за полтора года?? Если ответ — лишь цена, это плохая история. Если ответ — уникальная патентованная технология соединения, дающая +40% к скорости монтажа, или исключительные экологические характеристики, подтверждённые международными сертификатами, — тогда есть о чём говорить.

Логистика и ?невидимые? барьеры

Об этом мало говорят в глянцевых отчётах, но именно логистика часто решает всё. Срок поставки в Китай из Европы морем — 35-45 дней. Из России по суше — в идеале 10-15 дней, но с массой переменных: пропускная способность пограничных переходов (тот же Забайкальск/Маньчжурия), сезонность, таможенное оформление. Для крупного проекта с жёстким графиком эти две недели могут быть критичны. Поэтому географическое положение России — это и преимущество, и вызов. Преимущество — в скорости. Вызов — в необходимости безупречно отлаженной логистической цепочки, где сбой на любом этапе (от loading на нашем заводе до растаможивания в Китае) ведёт к огромным штрафам.

Работая с одним проектом в Даляне, мы столкнулись с тем, что наш продукт (кровельная сталь с медным покрытием) пришёл точно в срок, но на таможне в Даляне потребовали дополнительную экспертизу на соответствие какому-то внутреннему регламенту по миграции металлов. Неделя простоя. Заказчик, конечно, был недоволен. Пришлось срочно подключать местного партнёра для ?объяснений? с таможней. Оказалось, что для разных портов в Китае — разные трактовки одних и тех же правил. Это знание не купишь, его получают только с опытом.

Именно поэтому многие, даже крупные, международные поставщики предпочитают работать не напрямую с конечными застройщиками, а через проверенных дистрибьюторов или создавать СП с местными компаниями, у которых уже есть эта ?карта местности?: понимание, к кому идти в конкретном городе, какие сертификаты реально нужны, как строить диалог с прорабами на объекте, для которых главное — не отстать от графика.

Итак, главный ли покупатель?

Возвращаюсь к исходному вопросу. Если понимать под ?кровельной плитой? весь спектр материалов для верхнего ограждения здания — от шифера до наливных мембран, — то Китай, безусловно, один из крупнейших, если не крупнейший, рынок в мире по объёмам потребления. Но это потребление всё меньше похоже на простой импорт готовой продукции. Это всё больше сложный симбиоз: импорт сырья и технологий для локализованного производства, импорт уникальных высокотехнологичных продуктов для нишевых сегментов и мощнейший внутренний оборот стандартных материалов.

Будущее, как мне видится, не за тем, чтобы ?продавать Китаю кровельную плиту?, а за тем, чтобы стать частью его строительной экосистемы. Предлагать либо то, что они пока не могут сделать лучше и дешевле (высокие технологии, уникальный дизайн), либо становиться надёжным поставщиком предсказуемого сырья для их собственной индустрии, как та же компания из Ланьчжоу, но с другой стороны границы. Или же искать свои ниши в рамках китайских международных проектов (пояс и путь).

Так что вопрос ?Китай — главный покупатель?? стоит переформулировать. Скорее, Китай — главный трансформатор рынка кровельных материалов. И его ?покупки? — это лишь один из инструментов этой трансформации. Играть по его правилам на этом поле — задача не для слабонервных, но и потенциал здесь, при правильном подходе, всё ещё колоссальный. Просто нужно забыть про простые ответы и готовиться к сложной, многоходовой работе.