Китай — главный покупатель направляющих профилей? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в разговорах с поставщиками и на отраслевых форумах. Многие сразу кивают: да, конечно, Китай — огромный рынок, всё скупает. Но если копнуть глубже, в саму логистику и специфику спроса, картина становится куда интереснее и не такой однозначной. Сразу оговорюсь: я говорю не о китайском внутреннем рынке, а о Китае как о покупателе металлопроката, в частности, направляющих профилей, у внешних поставщиков. И здесь есть нюансы, о которых часто забывают.

Откуда растут ноги у мифа

Идея о том, что Китай — главный потребитель всего на свете, вполне объяснима. Объёмы их собственного производства колоссальны, значит, и сырья нужно много. Логично? Логично. Но когда дело доходит до направляющих профилей стандартных серий — UD, UW, CW — тут китайская промышленность давно самодостаточна. Их сталелитейные и прокатные мощности гигантские, себестоимость низкая. Зачем им везти, скажем, профиль из Турции или России, если свой дешевле и под боком? Закупки извне имеют смысл только в двух случаях: либо нужен специфический, нестандартный сплав или покрытие, которого нет внутри страны, либо речь идёт о временном дефиците на фоне скачка внутреннего спроса.

Я сам несколько лет назад попадал в эту ловушку. У нас была партия оцинкованных профилей с очень жёсткими допусками по геометрии. Мы думали, что в Китае, с их любовью к точности в строительстве, это будет востребовано. Разослали коммерческие предложения. Отклики были, но почти все упирались в цену. Их местные заводы готовы были сделать аналог на 15-20% дешевле, даже с учётом нашей доставки морем. Проект заглох. Это был хороший урок: нельзя рассматривать Китай как единый, абстрактный ?рынок сбыта?. Нужно чётко понимать, какую именно нишу ты можешь закрыть.

Ещё один момент — логистическая головная боль. Портовые сборы, таможенное оформление (которое может быть очень непростым), сроки доставки. Для массового, недорогого товара эти издержки часто ?съедают? всю маржу. Поэтому регулярные, крупнотоннажные поставки стандартных позиций — история скорее исключительная. А вот штучный, премиальный товар — другое дело.

Где реально есть спрос: исключения из правил

Так кто же в Китае покупает импортные профили? В основном это компании, работающие над проектами с иностранным участием, где спецификация требует определённых стандартов (европейских, американских), или те, кому нужны уникальные решения. Например, профили для высокоточного оборудования, авиастроительные компоненты (здесь уже не просто направляющие, а сложные фрезерованные изделия), или специальные алюминиевые сплавы для фасадов сложной формы.

Один знакомый из Шанхая как-то рассказывал, что заказывал партию нержавеющих направляющих из Германии для лабораторного комплекса. Всё упиралось в сертификацию и гарантию отсутствия деформации при длительной нагрузке. Китайские аналоги не проходили по какому-то конкретному тесту на ползучесть. Вот это — типичный кейс. Спрос точечный, но он есть. И цена в таких случаях отходит на второй план, главное — соответствие.

Также не стоит сбрасывать со счетов реэкспорт. Китайские торговые компании иногда закупают профили, скажем, у российских производителей, чтобы потом отгрузить их в страны Юго-Восточной Азии, где китайский бренд или конкретная торговая схема могут быть более удобными для покупателя. Это уже игра на разнице в логистических маршрутах и отношениях.

Взгляд из России: почему китайцы могут быть нашими покупателями

С российской стороны ситуация выглядит иначе. Для наших металлургических комбинатов и переработчиков Китай — это, в первую очередь, конкурент на внутреннем рынке СНГ. Но в последние годы наметилась и другая тенденция. В силу известных геополитических изменений и переориентации потоков, некоторые российские производители стали активнее смотреть на восток. И здесь интерес может быть взаимным.

Российский прокат, особенно с Урала или из Сибири, может быть интересен северо-восточным провинциям Китая (Хэйлунцзян, Цзилинь) просто по географической близости. Железнодорожная доставка из, условно, Новокузнецка в Харбин может быть быстрее и выгоднее, чем транспортировка с южнокитайского завода. Особенно если речь идёт о крупных партиях для пограничных строек или совместных предприятий.

Кстати, о совместных предприятиях. Вот здесь я видел рабочие примеры. Китайская строительная компания вела объект в Приморье. Чтобы не зависеть от капризов логистики из центрального Китая, они заключили контракт на поставку направляющих профилей и другого крепежа с местным, дальневосточным производителем. Фактически, они стали ?покупателем? внутри страны присутствия. Это важный нюанс: часто под ?китайским покупателем? скрывается китайский же капитал, но работающий на территории другой страны.

Кейс из практики: когда сотрудничество работает

Приведу более конкретный пример, чтобы было понятнее. Есть у меня контакты в компании ООО Ланьчжоу Цзиньтайлун Строительные Материалы (https://www.lzjtlbm.ru). Они, как указано на их сайте, работают с 2009 года в Ланьчжоу, провинция Ганьсу. Это не просто торговая фирма, у них, судя по всему, есть свои склады и понимание рынка. Так вот, они периодически интересуются не готовыми профилями, а сырьём — конкретными марками стали в рулонах или заготовкой для дальнейшего производства.

Почему? Объясняли просто: их клиенты — локальные строительные фирмы — иногда получают заказы на объекты с нестандартными требованиями (например, повышенная сейсмостойкость). Запускать свою плавку под небольшой объём невыгодно, а везти готовый спецпрокат из восточного Китая дорого. А вот привезти металл и прошить его на месте на уже имеющемся оборудовании — оптимально. То есть, они выступают как покупатель полуфабриката под конкретный проект. Это умная, гибкая схема. Их сайт, кстати, довольно аскетичный, без лишней воды, что намекает на практичный подход к делу.

С ними мы как раз обсуждали возможность поставки оцинкованной полосы под дальнейшую холодную гибку в профили. Переговоры шли тяжело — каждый процент стоимости был на счету, китайские коллеги считали всё до копейки, запрашивали огромное количество документов и сертификатов. В итоге, сделка на небольшую пробную партию состоялась, но стало ясно, что для рентабельности нужны очень большие объёмы, которые они пока не готовы были заказывать. Опыт показал, что даже при наличии спроса, выйти на стабильные поставки невероятно сложно.

Итоги: главный ли?

Так является ли Китай главным покупателем направляющих профилей на глобальном рынке? Если брать чистый импорт готовых изделий стандартных серий — нет, не является. Его внутреннее производство закрывает львиную долю потребностей. Главными покупателями у крупных экспортёров (тех же турок, немцев, россиян) по-прежнему остаются Европа, Ближний Восток, Северная Африка, страны СНГ.

Но если рассматривать вопрос шире — как покупателя металлопродукции и полуфабрикатов под специфические нужды, а также как активного игрока в цепочках реэкспорта — то да, его роль значительна и, возможно, будет расти. Это не массовый, а точечный, проектный спрос. Он требует глубокого погружения, готовности к долгим переговорам и умения предложить то, чего нет у местных гигантов.

Поэтому, отвечая на вопрос из заголовка, я бы сказал так: Китай — не главный покупатель в привычном смысле слова. Он — главный производитель и потребитель для себя. Но он — важный и сложный нишевый игрок на поле импорта, где чтобы выиграть контракт, нужно предложить не просто профиль, а решение, которое китайский завод не сможет или не захочет тиражировать. А это уже высший пилотаж в нашей работе.