Китай — главный покупатель оцинкованной стали? 

Вопрос, который часто звучит в кулуарах от Москвы до Новороссийска, особенно когда цены на металлолом скачут. Многие сразу представляют гигантские объемы, уходящие на стройки Шанхая или в порты Тяньцзиня. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если коротко: да, Китай — колоссальный потребитель, но слово ?главный? требует оговорок. Это не просто рынок-поглотитель, это рынок с очень специфическим аппетитом, который диктует условия всему региону, и тот, кто не понимает его внутренней логики, часто теряет деньги, даже продавая по, казалось бы, выгодной цене.

Откуда растут ноги у мифа

Когда мы говорим ?Китай покупает?, часто имеем в виду импорт сырья или полуфабрикатов для собственного производства. Лет десять назад картина была именно такой: Китай активно закупал стальную заготовку, рулон, чтобы потом прокатать и оцинковать у себя, используя дешевую энергию и рабочую силу. Это создало устойчивый образ ?вечного покупателя?. Но индустрия не стоит на месте. Их собственные мощности по выплавке и прокату выросли до невероятных масштабов. Теперь они часто являются нетто-экспортером готовой оцинковки, особенно в Юго-Восточную Азию и Африку.

Так где же место для импорта? Оно сместилось в сторону специализированной продукции. Не просто оцинкованный лист, а лист с определенными параметрами покрытия, с особым химическим составом основы (например, для последующей покраски или штамповки), или, наоборот, более дешевые сорта, когда внутреннее производство в Китае временно нерентабельно из-за цен на уголь или экологических ограничений. Это уже игра на точечных возможностях.

Вспоминается случай в 2018 году, когда мы через партнеров пытались продвинуть в Китай крупную партию стандартной горячеоцинкованной стали (Z100-120). Цена была конкурентоспособной, логистика отлажена через порт Владивостока. Но сделка сорвалась. Оказалось, что в тот момент внутренние китайские производители, благодаря господдержке, давали цену ниже, а их стандарт покрытия Z180 уже стал фактическим минимумом для многих строительных проектов. Наш продукт просто не соответствовал возросшим стандартам рынка. Урок был дорогим: нужно следить не только за ценой FOB, но и за техрегламентами внутри страны.

Что на самом деле нужно китайскому рынку сейчас

Сегодняшний спрос — это лоскутное одеяло. С одной стороны, масштабные госпроекты (?Один пояс, один путь?, инфраструктура) требуют огромных объемов, но их почти полностью закрывают местные гиганты вроде Baowu Steel. Иностранный поставщик может попасть в цепочку разве что как поставщик сырья (тот же металлолом или железорудный концентрат) для этих гигантов.

С другой стороны, есть ниши. Например, высокопрочная оцинкованная сталь для производства определенных компонентов автомобилей или бытовой техники, которую местные комбинаты делают недостаточно или делают, но с длительным циклом поставки. Или продукция с особым видом пассивации, под конкретного конечного потребителя в Европе или Америке, которого обслуживает фабрика в Китае. Здесь уже важны гибкость и умение вести переговоры о техусловиях.

Интересный тренд последних лет — растущий интерес к более экологичным видам покрытий. Традиционное горячее цинкование под давлением все еще доминирует, но запросы на покрытия с меньшим углеродным следом, пусть и от ограниченного круга заказчиков, уже есть. Это может стать окном возможностей для производителей, которые раньше вложились в ?зеленые? технологии.

Роль торговых компаний и специфика работы

Прямые поставки от завода-изготовителя на китайский завод — это идеал, который редко достижим без многолетних связей. Чаще всего работа идет через торговые дома или агентов, которые глубоко сидят в местной бизнес-среде. Они понимают, какому заводу в какой момент может не хватить мощностей, где ожидается скачок цен на электроэнергию, который сделает импорт выгодным.

Здесь важно выбрать правильного партнера. Однажды мы сотрудничали с агентом, который обещал золотые горы и выход на ?ключевого игрока?. В итоге выяснилось, что его ?ключевой игрок? был небольшим цехом, который искал разовую партию дешевого материала для подряда, и после одной поставки интерес пропал. Потеряли время и ресурсы на адаптацию документов и сертификатов под их запрос.

Гораздо эффективнее оказалась работа с компаниями, которые имеют не только торговую, но и инжиниринговую или логистическую составляющую. Например, такие структуры, как ООО Ланьчжоу Цзиньтайлун Строительные Материалы (https://www.lzjtlbm.ru), основанная еще в 2009 году в Ланьчжоу, провинция Ганьсу. Это не просто посредник. Компания, работающая непосредственно в сфере строительных материалов, сама является потребителем и глубоко понимает потребности внутреннего рынка изнутри. С такими партнерами можно обсуждать не просто ?купи-продай?, а технические нюансы: подойдет ли этот тип цинкования для конструкций в условиях высокой влажности конкретного региона, какие сертификаты будут критичны для прохождения проверки на стройплощадке. Это другой уровень диалога.

Логистика как решающий фактор рентабельности

Все разговоры о цене меркнут перед вопросом: ?А как довезти??. Железнодорожные поставки через Казахстан или Монголию, морские контейнерные перевозки через порты Дальнего Востока — у каждого пути свои подводные камни. Таможенное оформление в Китае — отдельная история, где правила могут меняться в зависимости от провинции.

Мы на своем опыте убедились, что экономия на логистическом партнере здесь ложная экономия. Лучше заплатить немного больше, но работать с перевозчиком, у которого есть свой офис или проверенный агент в Китае, который сможет оперативно решить проблемы на месте. Задержка вагона на пограничной станции Алashankou на неделю из-за проблем с документами может съесть всю маржу от сделки.

Еще один нюанс — упаковка. Китайские приемщики на заводе крайне щепетильно относятся к состоянию рулонов или листов при получении. Малейшая вмятина, царапина на защитном слое — повод для серьезного реклама и снижения цены. Требования к упаковке (стальные обрешетки, тип бумаги, влагозащита) часто строже, чем для поставок в ту же Европу. Это надо закладывать в изначальную стоимость.

Взгляд в будущее: покупатель или конкурент?

Так является ли Китай главным покупателем? Для кого-то — да, особенно для поставщиков сырья и высокоспециализированных видов стальной продукции. Но все чаще он выступает в роли мощнейшего конкурента на третьих рынках. Их оцинкованная сталь, произведенная на новых заводах с высокой степенью автоматизации, давит цены в ЮВА, Ближнем Востоке, Африке.

Поэтому стратегия ?произвести и продать в Китай? уступает место стратегии ?произвести с учетом возможного спроса из Китая или в партнерстве с китайской стороной?. Совместные предприятия, технологический обмен, производство под конкретные проекты третьих стран, где задействован китайский капитал и подрядчики, — вот где может быть потенциал.

Возвращаясь к началу. Вопрос ?Китай — главный покупатель?? правильнее переформулировать в ?Для какого именно сегмента оцинкованной стали Китай остается ключевым рынком сбыта сегодня, и как этот сегмент будет меняться завтра??. Ответ на него требует не общей статистики, а погружения в отраслевые сводки, анализа политики в области строительства и энергетики внутри Китая и, конечно, наличия надежных, вменяемых партнеров на земле. Без этого любые рассуждения остаются просто академическими. А в нашем бизнесе академические знания без практики долго не живут.