Китай — главный покупатель оцинкованной стали? 

Вопрос в заголовке звучит почти как риторический, особенно если смотреть на глобальные объемы. Но в реальной торговле, особенно из постсоветского пространства, ответ не так однозначен. Часто вижу, как коллеги упрощают: Китай всех скупит. Это опасное заблуждение. Да, Китай — гигантский потребитель, но главный покупатель для вашего конкретного оцинкованного проката? Это зависит от стечения десятков факторов, где цена — далеко не всегда решающий аргумент.

Почему китайский рынок — это не монолит

Когда говорят про Китай, часто представляют единого закупщика. На практике это сотни тысяч компаний, каждая со своими стандартами, целями и капризами. Тот же ГОСТ 14918 или европейский EN 10346 для них — просто иностранные спецификации. Их внутренние стандарты GB/T, например для оцинковки с дифференцированным покрытием, — это отдельная вселенная. Я помню, как одна из наших первых партий улетела на доработку именно из-за разницы в методике измерения толщины цинкового слоя. Мы-то мерили классически в трех точках, а у них своя система.

Еще один нюанс — логистика из Евразийского экономического союза. Казалось бы, граница рядом. Но стоимость доставки до порта Тяньцзинь или сухопутным путем через Казахстан может съесть всю маржу, если не просчитан каждый шаг. Конкурировать по цене с локальными китайскими заводами, вроде Baowu или Ansteel, на их же территории — задача почти невыполнимая. Наша ниша — это часто специфические марки, нестандартные толщины или тот самый случай, когда их внутренние мощности перегружены, и нужно быстро закрыть дыру в поставках. Но это окно возможностей открывается ненадолго.

Здесь стоит упомянуть и про таких игроков, как ООО Ланьчжоу Цзиньтайлун Строительные Материалы. Эта компания, базирующаяся в Ланьчжоу (провинция Ганьсу), с 2009 года работает в секторе стройматериалов. Их сайт (lzjtlbm.ru) ориентирован на русскоязычный рынок, что уже говорит о стратегии. Они не просто покупатели, они часто выступают как партнеры-интеграторы, понимающие требования и с нашей, и с китайской стороны. Для поставщика из СНГ работа через таких структурированных посредников может быть менее рискованной, чем прямой контракт с неизвестным заводом в глубине Китая.

Что на самом деле интересует китайских импортеров

Дело редко ограничивается ценой за тонну. Первое — это стабильность химического состава исходной стали. У них своя, очень строгая система контроля входящего сырья, особенно если этот прокат потом пойдет на экспортные изделия. Второе — качество оцинкования. Дефекты вроде наплывов, слез цинка или неравномерности покрытия — это гарантированный брак. Один раз мы столкнулись с рекламацией из-за микроскопических следов окалины под слоем цинка, которые не влияли на коррозионную стойкость, но нарушали стандарт по внешнему виду для дальнейшего окрашивания.

Упаковка — это отдельная тема для разговора. Стандартные стальные ленты и уголки нас, в России или Казахстане, могут устраивать. Но для морской перевозки в Китай этого часто недостаточно. Требуется влагозащитная бумага, особое расположение листов в пачке, чтобы избежать слипания в условиях влажного климата в трюме. Несоблюдение этих, казалось бы, мелочей ведет к коррозии при выгрузке и, как следствие, к огромным штрафам.

И третий, неочевидный момент — документация. Сертификаты, акты испытаний, документы о происхождении товара должны быть идеальны. Любая неточность, опечатка ведет к задержке на таможне, а время, как известно, деньги. Китайские партнеры ценят не только металл, но и безупречное бумажное сопровождение.

Альтернативы: когда Китай не главный

Фокусироваться только на Китае — значит упускать другие, иногда более выгодные направления. Например, рынки Средней Азии — Узбекистан, Казахстан. Там спрос на качественную оцинковку для строительства стабильно высок, логистика проще, а требования часто ближе к нашим. Или Турция, которая является крупным реэкспортером и переработчиком. Они закупают рулонную оцинкованную сталь, чтобы делать из нее профнастил, сэндвич-панели и потом поставлять дальше, в том числе в Европу и на Ближний Восток.

Есть и внутренний рынок ЕАЭС. Проекты инфраструктурного строительства, сельскохозяйственное машиностроение (те же зерносушилки, элеваторы) потребляют огромные объемы. Цена здесь может быть конкурентоспособной, а риски, связанные с валютными колебаниями и долгой логистикой, — минимальными. Иногда выгоднее продать партию в Новосибирск, чем рисковать с отправкой в Шанхай.

Поэтому, отвечая на вопрос из заголовка, я бы сказал так: Китай — один из главных покупателей в мировом масштабе. Но для конкретного завода-изготовителя в России или Казахстане он может быть как приоритетным, так и запасным или даже нецелевым рынком. Все упирается в конъюнктуру, возможности логистики и готовность вникать в тончайшие спецификации. Слепая погоня за большим китайским заказом без должной подготовки — верный путь к убыткам.

Практический кейс: попытка и корректировка курса

Расскажу на примере из практики. Лет пять назад мы активно пытались выйти на китайский рынок с оцинковкой Z100-120 по ГОСТ. Нашли контакты, отправили образцы. Первоначальный отклик был хорошим, цена их устроила. Но когда дело дошло до пробной партии в 500 тонн, начались сложности. Во-первых, они настаивали на упаковке, которая для нас была нетипичной и дорогой (те самые влагозащитные вкладыши и двойные стальные ленты). Во-вторых, потребовали предоставить не просто наш сертификат, а протоколы испытаний от независимой лаборатории, аккредитованной в их системе.

Мы пошли навстречу, переупаковали, провели дополнительные испытания. Партию отгрузили. Через месяц пришел запрос на скидку в 15% — по их словам, при вскрытии на их заводе обнаружились незначительные расхождения по твердости на краях нескольких листов. Наши технари рвали на себе волосы — параметр был в допуске, но на нижней границе. В итоге, чтобы сохранить лицо и отношения, скидку пришлось дать. Прибыль от той сделки была почти нулевой.

Этот опыт нас многому научил. Мы не отказались от Китая, но изменили подход. Теперь мы не пытаемся продавать туда стандартный продукт. Вместо этого мы сфокусировались на более толстых листах (от 2 мм) с повышенной прочностью, которые сложнее в производстве и где наша технологическая гибкость дает преимущество. И ищем партнеров не напрямую, а через проверенных трейдеров или такие компании, как упомянутое ООО Ланьчжоу Цзиньтайлун, которые могут выступать буфером и переводчиком технических и коммерческих требований.

Выводы для поставщика: не гнаться за титулом, а считать риски

Итак, быть главным покупателем — это не постоянный статус, а временная конъюнктура. Сегодня Китай активно закупает из-за внутреннего инфраструктурного бума, завтра его заводы выйдут на полную мощность, и импорт сократится. Надо постоянно мониторить не только цены на LME, но и внутреннюю политику КНР в области строительства, экологии (что влияет на остановки местных заводов), а также курс юаня.

Диверсификация — ключевое правило. Портфель заказов должен включать и внутренние поставки, и соседние страны СНГ, и, возможно, Китай как направление для излишков или специфической продукции. Ставка на одного главного покупателя, даже такого крупного, — огромный риск.

Наконец, главный актив — это репутация. Один удачно выполненный сложный заказ для китайского партнера, даже с небольшой прибылью, может открыть долгосрочное сотрудничество. Но эту репутацию нужно строить на глубоком понимании их реальных нужд, а не на мифе о ненасытном рынке, который скупает все подряд. Китай скупает не все подряд. Он скупает точно соответствующее его требованиям. И в этом — вся разница.